درست است که “هر چه بیشتر تماس بگیرید، بیشتر ‘نه’ می‌شنوید و بیشتر می‌فروشید.” اما زمان شما هم محدود است و تعداد تماس‌هایتان در روز نامحدود نیست.
از طرف دیگر، فرصت‌های فروش شما هم محدود هستند. هر روز افراد محدودی به محصولات یا خدمات شما تمایل نشان می‌دهند و وارد قیف فروش شما می‌شوند.
بنابراین، راه‌حل هوشمندانه برای افزایش فروش، سرمایه‌گذاری روی مهارت‌هایتان و ارتقای تکنیک‌های فروش است. با این کار، می‌توانید تعداد بیشتری از فرصت‌های فروش را به مشتری تبدیل کنید و در حالی که تعداد تماس‌هایتان در روز ثابت است، به نتایج بهتری برسید.
علم چگونه به کار فروش کمک می‌کند؟
درست مانند فعالیت‌های ورزشی، استفاده از روش‌های علمی در توسعه مهارت‌ها در زمینه فروش هم بسیار موثر است. افرادی که در هر دو زمینه در حال یادگیری هستند، از دو عنصر موجود در کار علمی یعنی داشتن معیار و فرآیند روشمند برای ارتقای ذهنیت و مهارت‌های خود و رسیدن به سطوح بالاتر استفاده می‌کنند.
در ورزش، تمرکز علم فقط روی ورزشکار است: ژنتیک، تکنیک‌های حرکتی، شیوه تمرینات، تغذیه و روانشناسی (موانع ذهنی، اصلاحات رفتاری و تفکرات مثبت).
اما در زمینه فروش، علم روی دو حوزه تمرکز دارد: فروشنده و خریدار.
فروشندگان فوق‌ستاره مانند ورزشکاران برتر از دو چیز دیگر هم بهره می‌برند:
- فرآیندی برای فروش که زمین بازی آنها است.
- روانشناسی فروش که آنها را برای مقابله با بهانه‌های مشتریان سخت‌گیر با واکنش‌های ذهنی و عاطفی درست آماده می‌کند.
در این مقاله، بهترین تاکتیک‌ها و ترفندهایی که بر اساس سال‌ها تجربه کار من در زمینه فروش، به شما کمک می‌کنند تا در مذاکرات تلفنی فروش موفق‌تر باشید را گردآوری کرده‌ام.
هر چه بیشتر این موارد را بررسی کنید، بیشتر متوجه می‌شوید که تمرکز این تاکتیک‌ها روی رفتار خریداران است.
15 تکنیک فروش تلفنی حرفه‌ای:
1. تماس‌های فروش را با انرژی فوق‌العاده زیاد آغاز کنید.
همیشه تماس‌های فروش خود را با انرژی زیاد و مثبت آغاز کنید.
2. از رقبایتان بدگویی نکنید.
بزرگترین اشتباهی که ممکن است در تماس‌های تلفنی فروش مرتکب شوید این است که از رقبایتان بدگویی کنید!
3. لقب‌ها و ویژگی‌های مثبت به کار ببرید.
چسباندن یک برچسب یا ویژگی مثبت (مثل باهوش بودن یا خوب بودن) به افراد، معمولاً باعث می‌شود که آنها مجبور به رعایت آن باشند.
4. برنامه داشته باشید و به آن پایبند باشید.
اگر می‌خواهید تماس بگیرید یا قرار ملاقاتی را تنظیم کنید، همیشه دستورجلسه‌ای مشخص و واضح را تعیین کنید و نظر مشتری را در مورد آن جویا شوید.
5. اگر می‌توانید بایستید و حرف بزنید.
شور و هیجان خودتان نسبت به محصول را در تماس‌های تلفنی‌تان نشان دهید و این کار را به گونه‌ای انجام دهید که بر مشتری اثر بگذارد.
6. قسمت‌های خاصی از جمله‌هایتان را با تأکید بیشتر بگویید.
در تماس‌های تلفنی شما باید بعضی از کلمات یا عبارت‌ها را با تأکید بیشتری ادا کنید تا اثرگذارتر باشند و پیام شما را بهتر منتقل کنند.
7. گزینه‌ها را برای مشتری ساده‌تر کنید.
وجود گزینه‌های بسیار زیاد باعث سردرگمی خریداران می‌شود و فرآیند انتخاب، توجیه کردن و تصمیم‌گیری نهایی برای خرید را برای آنها سخت‌تر می‌کند.
8. با هوشمندی برای محصول موقعیت‌یابی کنید.
معمولاً تفاوت بین یک معامله موفق و یک فرصت از دست رفته، مربوط به قالبی است که شما محصول خود را در آن ارائه می‌کنید.
9. احساس مشتری را درگیر کنید.
یکی از یافته‌های کلیدی علم اقتصاد رفتاری این است که انسان‌ها ندرتاً تصمیمات خود برای خرید محصولات مختلف را بر اساس عقل و منطق می‌گیرند.
10. ارزش محصول را دقیقاً مشخص کنید.
فواید ملموس محصول را از طریق برانگیختن احساسات و ویژگی‌های عینی آن را از طریق بیان حقایق به مشتری نشان دهید.
11. به مشتری قدرت بدهید.
12. بهانه‌ها را پیش‌بینی کنید و به آنها پاسخ دهید.
بهترین راه برای از بین بردن بهانه‌ها، پیش‌بینی آنها و ارائه راه‌حل‌های خلاقانه قبل از مطرح شدن آنها توسط مشتری است.
13. از سکوت نترسید.
در هنگام مکالمات تلفنی، از سکوت به عنوان ابزاری قدرتمند برای هدایت مکالمه و ترغیب مشتری به صحبت کردن بیشتر استفاده کنید.
14. از مشتری سؤال کنید و با دقت به پاسخ‌های او گوش دهید.
در تماس‌های تلفنی فروش، به جای اینکه فقط در مورد محصول خود صحبت کنید، بیشتر از مشتری سؤال کنید و با دقت به پاسخ‌های او گوش دهید.
15. برای قرار ملاقات بعدی برنامه‌ریزی کنید.
قبل از اینکه به مکالمه تلفنی خود پایان دهید، حتماً برای تماس بعدی یا قرار ملاقات حضوری برنامه‌ریزی کنید.
موفق باشید!
به یاد داشته باشید که تسلط بر این تکنیک‌ها و تبدیل شدن به یک فروشنده تلفنی حرفه‌ای، به زمان، تمرین و پشتکار نیاز دارد. با صبر و حوصله، تلاش مداوم و استفاده از این علم، می‌توانید به سطح جدیدی از موفقیت در زمینه فروش دست پیدا کنید.
