سفر خریدار مسیر مشتری را برای خرید شرح می دهد. خریداران امروزه به لطف تلفن های همراه با حجم گسترده ای از اطلاعات آن هم فقط در سر انگشتانشان مواجه بوده و از همیشه آگاه تر هستند. به همین دلیل در اکثر گفتگوهای فروش، کفه ی سنگین تر دانش از نمایندگی فروش به سمت خریدار منحرف شده است. به همین دلیل است که بسیاری از تاکتیک های فروش دیگر مانند گذشته موثر نیستند.
در عصر امروز برای موفقیت در فروش، نمایندگان فروش باید ذهنیت خود را از صرفا “فروش”، به “حل مشکل مشتری” تغییر دهند و بهترین راه برای شروع این روند، آشنایی نزدیک با خریدار و مسیری است که برای خرید طی می کند، یعنی “سفر خریدار“.
به عبارت دیگر، خریداران یک روز از خواب بیدار نمی شوند و تصمیم بگیرند که از روی هوس خرید کنند. بلکه آنها فرایندی از آگاهی، بررسی و ارزیابی و در نهایت تصمیم به خرید محصول یا خدمات جدید را طی می کنند.
با درک سفر خریدار، دردسرها و مشکلاتی که در این سفر تجربه می کنند و عوامل تأثیرگذار در تفکر آنها، نمایندگان فروش می توانند با خریدار همدلی بهتری داشته باشند و محصول یا خدمات خود را در مسیر آنها قرار دهند.
سه مرحله سفر خریدار چیست؟
بررسی مراحل سفر خریدار
سفر خریدار را می توان به سه مرحله تقسیم کرد که نحوه پیشرفت آنها در مسیر خرید را توصیف می کند: مرحله آگاهی، مرحله رسیدگی و مرحله تصمیم گیری.
مرحله آگاهی: خریدار از داشتن مشکلی مطلع می شود.
مرحله ملاحظه و رسیدگی: خریدار مشکل خود را تعریف می کند و گزینه هایی برای حل آن در نظر می گیرد.
مرحله تصمیم گیری: خریدار ارائه دهندگان راه حل مناسب برای مدیریت مشکل را ارزیابی کرده و در نهایت تصمیم می گیرد.
خریدار در مرحله آگاهی چه کاری انجام می دهد؟
خریدار در حال تجربه یک مشکل است. آنها ممکن است به دنبال منابع اطلاعاتی باشند تا به وضوح مشکل خود را درک و نامگذاری کنند.
خریدار در مرحله رسیدگی چه کاری انجام می دهد؟
خریدار به طور واضح مشکل خود را مشخص و نامگذاری خواهد کرد، و به تحقیق درباره همه روشهای موجود برای حل مسئله می پردازد.
خریدار در مرحله تصمیم گیری چه کاری انجام می دهد؟
خریدار در مورد راه حل یا روش حل مشکل تصمیم گرفته است. هدف آنها اکنون تهیه لیستی از فروشندگان موجود، تهیه یک لیست نهایی و بالاخره تصمیم گیری نهایی برای خرید است.
با مصاحبه با مشتریان و سایر می توانید دورنمایی از حس سفر خرید را بدست آورید.
متناسب سازی روند فروش شما با توجه به سفر خریدار
با در نظر گرفتن همه اینها، باید محصول خود را در زمان درست و در مکان درست در طی این مسیر، به خریدار معرفی کنید. در هنگام ایجاد یا اصلاح فرآیند فروش، فرآیند آگاهی از نحوه خرید مشتریان بسیار ارزشمند است.
این مقاله نیز ممکن است مناسب شما باشد : ماهیت، ضرورت و مزایای استفاده از گزارش تماس فروش
