آیا شما هم به عنوان یک کارشناس فروش با آدمهای متفاوتی سروکله می‌زنید؟
آیا شما هم برخی اوقات نمی‌دانید، در ابتدای یک مذاکره باید چه چیزهایی بگویید؟
آیا گاهی اوقات حس می‌کنید، فروش به آدمهای متفاوت کاری خسته کننده یا حتی نشدنی است؟
متقاعدسازی یا راضی‌کردن اشخاص با تیپ‌های مختلف شخصیتی، فقط محدود به فروش محصول یا کالا نیست بلکه تمام انسان‌ها هر روز در حال مبادله و فروش افکار و ایده‌های خود هستند. در این مبادلات، گاهی اشخاص به‌خوبی عمل می‌کنند اما بسیاری هم در انجام این کار ناتوان هستند.
جلب توجه هوشمندانه برای مشتری بالقوه و گشودن درب‌های گفتگو برای او، کلید اصلی فروش شماست. در این مقاله کوتاه چند تکنیک ساده اما بسیار کاربردی را به شما معرفی می‌کنم تا در هر جایگاهی بتوانید طرف مقابل خود را به سادگی قانع کنید.
1. تکنیک “مشتری خود را قهرمان کنید”
تا امروز، تحقیقات گسترده‌ای در مورد تاثیرات شناختی داستان‌ها برای ایجاد انگیزه در تغییر رفتار صورت گرفته است. در زمینه فروش هم داستان‌ها، یک روش قدرتمند برای نمایش ارزشِ راه حل شما برای مشتری بالقوه شما هستند.
هر داستان نیاز به یک قهرمان دارد، کسی که در سفر خود با موانع و مشکلاتی دست‌وپنجه نرم می‌کند. در این سفر، یک راهنمای دلسوز به کمک قهرمان داستان آمده و دست او را می‌گیرد.
تمام داستان‌های قهرمانانه به شکل زیر پیش می‌روند:
1. قهرمان، شخصیتی است که با یک مشکل روبه‌رو می‌شود.
2. قهرمان با یک راهنمای خردمند که مشکل او را درک کرده، ملاقات می‌کند.
3. این راهنما، آگاهی و بینش جدیدی به قهرمان میدهد، بهترین برنامه‌ریزی را به او ارائه داده و او را به سمت انجام فعالیت‌های هدفمند سوق میدهد.
4. قهرمان داستان، اعتماد به نفس تازه‌ای پیدا کرده و برای مقابله با مشکل خود آماده می‌شود.
5. قهرمان بر مشکل غلبه می‌کند، به پتانسیل خود پی می‌برد و در نهایت به هدف خود می‌رسد.
یادتان باشد که در داستان‌ها، مشتری کسی است که نیاز به “راه حل” دارد نه به شما. شما قرار است نقش راهنمای خردمند را برای قهرمان داستان ایفا کنید. شما به مشتریان خود کمک می‌کنید تا بفهمند چه عواملی در دنیای آنها تغییر کرده و چگونه می‌توانند برای عبور از موانع و پیشرفت بهتر با داستان زندگی خود سازگار شوند.
2. تکنیک “پا لای در بگذار”
بیایم برای آشنایی با این تکنیک با یک مکالمه فروش، کار خودمان شروع کنیم:
– فروشنده: سلام ما یک نرم افزار CRM بسیار قوی داریم. به شما توصیه می‌کنم حتما نرم افزار ما را برای کار خود بخرید.
– خریدار: نه نیازی به نرم افزار شما ندارم!
در بسیاری از مکالمات فروش، کارشناس فروش سریعا به سراغ فروش محصول/خدمت خود می‌رود و در 99 درصدِ مواقع با یک “نه بزرگ” روبه‌رو می‌شود. اگر شما با تکنیک متقاعدسازی “پای خودت را لای در بگذار” آشنا شوید، از این به بعد سعی می‌کنید به صورت هوشمندانه مکالمه را با مشتری بالقوه آغاز کنید.
در این تکنیک شما قبل از اینکه خواسته بزرگ‌تان را مطرح کنید، ابتدا با یک درخواست کوچک از شخص مقابل‌تان صحبت را شروع کنید و بعد از اینکه شخص مقابل، خواسته کوچک شما را پذیرفت، به سراغ خواسته بزرگ‌تر بروید.
بیایم مکالمه اول را با استفاده از این تکنیک، اصلاح کنیم:
– فروشنده: سلام ما یک نرم افزار CRM بسیار قوی داریم و شما می‌توانید از نسخه رایگان پانزده روزه استفاده کنید.
– خریدار: چه عالی. چطور می‌توانم در این نسخه ثبت نام کنم؟
به همین سادگی!
تکنیک “پا لای در بگذار” دقیقا برای سال‌های دوری است که فروشندگان جارو برقی به درب منازل می‌رفتند و وقتی با مخالفت زنان خانه‌دار و بستنِ درب منزل روبه‌رو می‌شدند؛ پای خود را لای درب خانه می‌گذاشتند تا بتوانند خواسته های خود را به شکلی دیگر بیان کنند. این تکنیک بارها در تحقیقات علمی مورد بررسی قرار گرفته و از راهکارهای موردپسند بسیاری از فروشندگان موفق به حساب می‌آید.
برای مثال اگر شما محصولی دارید که مشتری قبل از خرید، می تواند از نسخه رایگانِ محصول استفاده کند، چرا برای شروع کار اصرار به فروش محصول دارید؟! شما برای استفاده از این تکنیک، کافی است کمی به مکالمات فروش خود فکر کرده تا بهترین “خواسته کوچک” را قبل از ارائه “خواسته بزرگ” پیدا کنید.
3. تکنیک “یک هفته به من زمان دهید”
شما اگر بخواهید خانه خودتان را بفروشید و بخواهید خانه‌اتان را به یک مشاور املاک بسپارید، کدام یک از مکالمات زیر باعث می‌شود به مشاور، بیشتر اعتماد کنید؟
(مکالمه 1) فروشنده خانه: من خانه شما را می‌فروشم.
(مکالمه 2) فروشنده خانه: یک هفته به من زمان دهید تا خانه شما را بفروشم.
یکی از تکنیک‌های متقاعدسازی مشتری، استفاده از چارچوب‌های زمانی است. استفاده از این تکنیک باعث می‌شود میزان رغبت اشخاص افزایش پیدا کند. یعنی شما می‌توانید با استفاده از این شیوه، یک خریدار که هیچ میلی به خرید ندارد را تبدیل به یک مشتری راغب کنید.
اکثرا این روش برای فروشندگان خدمات از قبیل طراحی سایت، فروش املاک، خدمات بیمه، نرم افزارهای مختلف و … بسیار کارساز خواهد بود. سعی کنید از این تکنیک در مناسب‌ترین قسمت از مکالمات فروش خود بهره ببرید.
پس یادتان باشد که مشتری قهرمان داستان شماست، حتما قبل از درخواست‌های بزرگ یک درخواست کوچک را مطرح کنید و تا جای ممکن از چارچوب‌های زمانی در مکالمات فروش خود استفاده کنید. شما می‌توانید با استفاده از این سه راهکار، نتایج فروش بهتری کسب کنید.
همین حالا فروش حرفه‌ای خود را شروع کنید
پیشنهاد ویژه برای شما : به عنوان کارشناس فروش شروع به کار کنید
