تا الان به این فکر کرده‌اید که چرا بعضی از معاملات شما به فروش ختم نشده‌اند؟
چرا برخی از فرصت‌ها در چند روز اول به مشتری تبدیل شده اما بعضی‌هایشان ده‌ها روز یا بیشتر در یک مرحله باقی مانده‌اند؟
تا به حال فکر کرده‌اید که چطور می‌توانید فرصت‌هایی که روزهای بیشتری از عمرشان سپری شده است را به مشتری تبدیل کنید؟
من با کارشناسان فروش زیادی در ارتباط هستم و همچنین ده‌ها “فرآیند فروش” مختلف را بررسی کرده‌ام. در این مقاله کوتاه قصد دارم تجربیات و مشاهدات خودم در این زمینه را با شما در میان بگذارم تا بتوانید سرعت فرآیند فروش خود را بیشتر کرده و در نهایت به میزان بهتری از فروش برسید.
اولین راز برای حرفه‌ای شدن در حوزه فروش
طبق مطالعات انجام شده، کارشناسان فروشی که با ابزارهای سنتی مثل اکسل و نوشتن روی برگه کاغذ با فرصت‌های خود ارتباط می‌گیرند، روزانه 3 ساعت از وقت‌شان را صرف جست و جوی داده‌ها می‌کنند. این بررسی شاید عجیب باشد اما از آن عجیب‌تر تحقیقات بعدی است. (منبع)
طبق مطالعاتی که هاب اسپات انجام داده از هر 10 کارشناس فروش 4 نفرشان از ابزارهای سنتی فروش (اکسل و کاغذ) استفاده می‌کنند. (منبع)
براساس این تحقیقات، بیاییم یک داستان واقعی را با هم مرور کنیم:
آقای حسنی، یک کارشناس فروش قدیمی در حوزه بیمه است. او روزانه با پنج فرصت جدید تماس می‌گیرد و همچنین سه جلسه پرزنت هم برگزار می‌کند.
آقای حسنی عادت کرده است که نکات مهم از صحبت‌های خود با فرصت (هم تلفنی و هم حضوری) را در دفترچه یادداشت جیبی خود ثبت کند.
همچنین او راس یک زمان مشخص تمام نوشته‌های آن روزش را داخل فایل اکسل منتقل می‌کند.
طی صحبتی که من با آقای حسنی داشتم، دو سوال مهم را از ایشان پرسیدم:
نوشتن روی کاغذ و انتقال آن به اکسل چقدر از شما زمان می‌گیرد؟
چقدر زمان برای تحلیل یادداشت‌های خود صرف می‌کنید؟
قرار شد دو روز بعد، آقای حسنی را ببینم تا پاسخ سوال‌هایم را از ایشان بگیرم. آقای حسنی اینطور جواب داد:
«روزانه بیش از یک ساعت برای نوشتنِ یادداشت داخل دفترچه جیبی و انتقال آن برای اکسل وقت می‌گذارم. حدود دو تا سه ساعت هم طول می‌کشد تا قبل از تماس یا جلسه حضوری مطالب داخلِ اکسل را تحلیل کنم.»
اما راه حل من برای آقای حسنی چه بود؟
برای ایشان نوشتم: «شما با استفاده از یک نرم افزار CRM می‌توانید در حین تماس تلفنی یا بعد از جلسه حضوری در قسمت “فعالیت‌ها” یا “یادداشت‌ها” تمام داده‌های خود را برای معاملات مختلف وارد کنید. هر زمان هم که به این اطلاعات نیاز داشتید، به آنها مراجعه کنید. در نهایت با یک نگاه سریع و اجمالی تمام پیشینه معاملات را بررسی کنید.
با انجام این کار، ده‌ها ساعت را در طول هفته ذخیره کرده و می‌توانید از اتلاف منابع جلوگیری کنید.»
آقای حسنی چند روزی هست که کار با نرم افزار CRM را شروع کرده و برای من پیامی فرستاده:
«سادگی و سرعت آنقدر در کارم زیاد شده که هر لحظه برای امواتت صلوات میفرستم!»
اما این پایان ماجرا نیست. در ادامه می‌خواهم یک راز بزرگ‌تر را با شما در میان بگذارم.
دومین راز برای حرفه‌ای شدن در حوزه فروش
در نرم افزار CRM دیدار، یک ویژگی منحصر به‌فرد وجود دارد. اگر به‌درستی از این قابلیت استفاده کنید، می‌تواند شما را به یک کارشناس فروش موفق تبدیل کند.
قابلیت “نمایه فرصت” خلاصه‌ای از اتفاقاتی که برای یک معامله روی داده است را نمایش می‌دهد. این قابلیت شامل موارد زیر است:
تاریخ ایجاد فرصت: فرصت از چه تاریخی ثبت شده است.
سن فرصت: این معامله چند روز/هفته/ماه/سال از ثبت آن می‌گذرد.
تعداد روزهای غیرفعال: چند روز، هیچ فعالیتی (تماس، ایمیل، پیگیری و …) روی فرصت صورت نگرفته است.
فعالیت‌های انجام شده: از روزی که معامله ثبت شده تا الان چند فعالیت روی فرصت انجام شده است.
فعال‌ترین افراد: چه افرادی در تیم فروش روی این فرصت فعالیت انجام داده‌اند و هر کدام از آنها چه درصدی از فعالیت‌ها را انجام داده‌اند.
با یک نگاه سریع شما می‌توانید به تحلیل‌های گوناگونی از “نمایه فرصت” برسید. در ادامه چند تحلیل مهم را به شما آموزش می‌دهم:
1. قبل از برقراری تماس، برگزاری جلسه حضوری، پیگیری یا هر مرحله دیگری از کاریز که باید با فرصت پیش بروید، سریعا به اطلاعات لازم از پیشینه فرصت (عمر و فعالیت‌های انجام شده) دست پیدا می‌کنید.
2. شما می‌توانید از این بخش، بفهمید چه فعالیت‌هایی در این معامله رخ داده است؟ آیا فعالیت‌هایی که برای شرکت از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است (مثلا برگزاری جلسه حضوری برای پرزنت محصول)، روی این فرصت صورت گرفته است؟
3. اگر فرصتی تبدیل به یک معامله موفق شد، عمر چرخه فروش برای این فرصت چند روز است؟ 10 روز؟ یک ماه؟ سه ماه؟ این اطلاعات، بینش خوبی برای فروش‌های بعدی به شما می‌دهد.
4. از همه مهمتر چند روز این معامله غیرفعال بوده و هیچ فعالیتی روی آن انجام نشده است. پس باید فعالیت جدید برای این فرصت تعریف کنید.
البته من فقط 4 تحلیل ساده و شخصی خودم را با شما به اشتراک گذاشتم. اگر شما هم از این قابلیت استفاده کنید، حتما به مرور زمان تحلیل‌های بیشتر و عمیق‌تری را متناسب با فرآیند فروش خود به دست می‌آورید.
همیشه یادتان باشد دو چیز باعث می شود شما یک کارشناس فروش موفق باشید:
1. جلوگیری از اتلاف زمان
2. داشتن تحلیل مناسب از هر فرصت
پیشنهاد می‌کنم اگر با نرم افزار دیدار تا امروز کار نکرده‌اید، برای استفاده در نسخه 15 روزه رایگان ثبت نام کنید و به سادگی از این قابلیت بهره ببرید.
همین حالا فروش حرفه‌ای خود را شروع کنید
پیشنهاد ویژه برای شما : به عنوان کارشناس فروش شروع به کار کنید
