در این مقاله، به بررسی اهمیت تعریف مراحل فروش (کاریز) در افزایش فروش و کارایی تیم فروش می‌پردازیم. با استفاده از مثال‌هایی از دنیای واقعی و آمار، نشان خواهیم داد که چگونه این کار می‌تواند به شما در دستیابی به اهدافتان در زمینه فروش کمک کند.
مقایسه دو کارخانه چیپس:
برای شروع، بیایید عملکرد دو مدیر را در دو کارخانه تولید چیپس با هم مقایسه کنیم. در کارخانه اول، روزانه 100 کیلوگرم سیب‌زمینی وارد و در پایان روز 50 جعبه چیپس خارج می‌شود. اما در کارخانه دوم، با همین میزان ورودی (100 کیلوگرم سیب‌زمینی) 70 جعبه چیپس خارج می‌شود. نکته جالب اینجاست که هر دو کارخانه از نظر کیفیت و استانداردها در یک سطح هستند.
سوال: به نظر شما چرا کارخانه دوم موفق‌تر از کارخانه اول عمل می‌کند؟
راز موفقیت کارخانه دوم:
مدیر کارخانه دوم بر خلاف مدیر کارخانه اول، به جای تمرکز صرف بر ورودی و خروجی، روی مراحل مختلف فرآیند تولید تمرکز کرده بود. او با بررسی دقیق این مراحل، متوجه شد که مقدار زیادی از سیب‌زمینی‌ها در مرحله پوست‌کنی هدر می‌رود. با اعمال چند تکنیک ساده، او توانست این هدررفت را به طور قابل‌توجهی کاهش دهد.
علاوه بر این، او به طور مرتب از مراحل مختلف تولید بازدید می‌کرد و بر فعالیت‌ها نظارت داشت. این امر به او کمک می‌کرد تا مشکلات را به سرعت شناسایی و حل کند.
ارتباط با فرآیند فروش:
همانطور که در مثال کارخانه چیپس دیدیم، تعریف مراحل یک فرآیند و نظارت بر آنها می‌تواند منجر به افزایش کارایی و بهره‌وری شود. این موضوع در مورد فرآیند فروش نیز صدق می‌کند.
در هر شرکتی، فرآیند فروش یک مسیر مشخص دارد که نشان می‌دهد از ورودی (مشتری بالقوه) تا خروجی (مشتری) چه مراحلی طی می‌شود. با تعریف دقیق این مراحل و نظارت بر آنها، می‌توانید به طور قابل‌توجهی شانس خود را برای افزایش فروش افزایش دهید.
کاریز فروش:
ابزاری که به شما در تعریف مراحل فروش کمک می‌کند، کاریز فروش نام دارد. کاریز در واقع یک نمودار بصری است که مراحل مختلف فرآیند فروش را به همراه معاملات در هر مرحله نشان می‌دهد.
مزایای استفاده از کاریز فروش:
- نظارت بر فعالیت‌ها: کاریز به شما کمک می‌کند تا به طور کلی بر تمام فعالیت‌هایی که در روند معاملات انجام می‌شود، نظارت داشته باشید. برای مثال، می‌توانید ببینید که چند معامله در مرحله “ارسال پروپوزال” قرار دارد یا چند معامله نیاز به “پیگیری” دارند.
- شناسایی نقاط ضعف: با بررسی کاریز، می‌توانید به سادگی متوجه شوید که تیم فروش در کدام مرحله از فرآیند فروش ضعف دارد. این امر به شما کمک می‌کند تا مشکل را شناسایی و راه‌حل مناسب را پیدا کنید.
- پیش‌بینی فروش: با استفاده از گزارش‌های کاریز، می‌توانید به طور دقیق‌تر میزان فروش آینده را پیش‌بینی کنید.
- افزایش سودآوری: مطالعات نشان داده است که استفاده از کاریز فروش می‌تواند منجر به افزایش قابل‌توجهی در فروش و سودآوری شود.
نتیجه‌گیری:
تعریف مراحل فروش (کاریز) و استفاده از ابزارهای مناسب برای مدیریت آنها، می‌تواند نقش کلیدی در افزایش فروش و موفقیت شما داشته باشد.
