اگر مراحل “نقشه برداری تماس های فروش” را انجام داده باشید، احتمالاً یک لیست از انواع سوال فروش تهیه کرده اید که می خواهید آنها را از مشتری خود بپرسید. این کار بسیار خوبی است چرا که آماده بودن و برنامه ریزی، کلید مهمی برای موفقیت در فروش است. با این حال، استفاده از سوالاتی که از قبل آماده شده اند، یک ضرر هم دارد. ممکن است به شما اجازه ندهد از نکاتی که به صورت اتفاقی و پیش بینی نشده در مکالمه گفته می شود به درستی استفاده کنید. به همین دلیل وقتی احساس کردید در یک قسمت خاص از مکالمه فرصتی پیش آمده که ممکن است امکان خوبی را برای کشف نکات بیشتری در مورد مشتری برای شما فراهم کند، لحظاتی سوالاتی که از قبل آماده کرده اید را کنار بگذارید و یکی از این شش سوال فروش زیر را بپرسید.
6 سوال فروش کاربردی
-
“چرا اینطوری است؟”
ممکن است مشتری میان حرف های خود به مشکلی اشاره کند که با آن دست و پنجه نرم می کند. حال برای رسیدن به منبع واقعی این مشکل، از خریدار بخواهید تا در مورد علت بروز آن مسئله تأمل کند. ممکن است پاسخ آنها صحیح باشد یا غلط اما به هر حال پرسیدن این سوال فروش، نشان دهنده درک فعلی آنها از سناریو و همچنین نتایج احتمالی مشکل است.
-
“پس گفتید …، درست است؟”
به گفته مربی فروش، “ملانی لین”، یکی از قدرتمندترین کارهایی که یک فروشنده می تواند انجام دهد، تکرار مجدد سخنان خودِ خریدار است. این نوع از سوال فروش، نه تنها به جلوگیری از سوءتفاهم کمک می کند، بلکه این امکان را فراهم می کند که مشتری توضیحات بیشتری به شما ارائه کند.
-
“و این محصول بر شما/ تجارت شما چه تاثیری می تواند داشته باشد؟”
ترغیب خریدار به صحبت در مورد پیامدهای این مسئله همچنین می تواند تصویر مشکل را در ذهن او تقویت کند و این باعث می شود که زودتر به دنبال راه حل آن باشد.
4- “آیا این همان چیزی است که قبلاً در مورد X گفتید؟”
ترسیم ارتباط بین صحبت های مشتری علاوه بر این که به شما در درک کاملتر مسئله موجود کمک می کند، با گره زدن رشته های صحبت و قرار دادن همه قطعات در کنار هم، باعث می شود که تا حد امکان تصویری کامل از مسئله به دست آورید.
شش سوال فروش کاربردی
-
“[همان سوال کمی متفاوت بیان شده است]؟”
اگر خریدار به طور کامل به سوال شما پاسخ نداد، از بیان مجدد و دوباره پرسیدن نترسید. اینکه وانمود کنید متوجه شده اید و به سراغ سوال بعدی بروید بدترین کاری است که می توانید در چنین شرایطی انجام دهید. به خاطر داشته باشید که اگر نیازهای مشتری را درک نکنید، نمی توانید به او کمک کنید.
-
“اوه واقعا؟”
ساده ترین سوال موجود در این لیست می تواند تأثیرگذارترین سوال فروش باشد. اگر واضح باشد که مشتری نمی خواهد چیزی را بگوید و فقط ذره ذره به آن اشاره می کند، برای برانگیختن احساسات واقعی آنها چنین سوال ساده ای می تواند تاثیرگذار باشد چرا که خریدار را به ادامه صحبت تشویق می کند.
در تماس بعدی فروش خود، طرز فکر یک روزنامه نگار را در پیش بگیرید. به جای اینکه کاملا به لیست سوالات خود پایبند باشید، به فرصت های پنهان شده در گفت و گو دقت کنید و آنها را به کار بگیرید.
منبع:
https://blog.hubspot.com/sales/sales-follow-up-questions
