مدیریت چرخه فروش به بهینه سازی چرخه فروش اشاره دارد. در این مقاله شما را با مراحل مختلف چرخه فروش، اهمیت و نحوه بهبود آن آشنا می کنیم.
چرخه فروش چیست؟
مجموعه فرآیندهایی است که شرکت طی می کند تا مشتری راغب را به مشتری خریدار تبدیل کند.
مراحل چرخه فروش
چرخه فروش به طور معمول دارای 7 مرحله به شرح زیر است:
1. مشتری یابی
مرحله ای که در آن به دنبال جستجو و شناسایی خریداران بالقوه می پردازید.
2. جستجو
در این مرحله در واقع به دنبال راهی هستید که بتوانید به طور سیستماتیک به مشتریان راغب نزدیک شوید و آنها را به خریدار تبدیل کنید.
3. برقراری تماس
وقت آن است با مشتری راغب تماس برقرار کنید و دریابید در کدام مرحله از سفر مشتری قرار دارد. مشتری در این مرحله به دنبال اطلاعات بیشتر است و هنوز اماده خرید نیست.
4. معرفی و ارائه
در این مرحله شما به دنبال فرصت یا موقعیتی هستید که بتوانید مزایا و منافع محصولات را به مشتریان نشان دهید.
5. رسیدگی به ایرادها و انتقادات
در این مرحله با استفاده از شواهد خاص و محسوس به دنبال کاهش نگرانی ها و شکیات مشتریان بالقوه در خصوص محصولات هستید.
6. اتمام معامله
در این مرحله خریدار تصمیم گرفته است که به عنوان یک مشتری از شما خرید کند. وظیفه شما این است که در این مرحله تمام مدارک و فرم های لازم را آماده کنید و شرایط ملاقات رسمی و شرایط پرداخت را مهیا کنید.
7. تحویل
در این مرحله محصول یا خدمت را به مشتری ارائه می دهید و اطمینان می یابید که از نتیجه آن راضی است.
8. درخواست ارجاع
در مرحله نهایی زمان آن است که از مشتریان بخواهید در مورد محصولات و خدمات شما به دیگران توصیه و پیشنهاد دهند.
چرخه فروش از مشتری یابی تا اتمام معامله
دلایل لزوم داشتن چرخه فروش
دلایل زیادی وجود دارد که داشتن چرخه فروش در دنیای مدرن امروزی اهمیت زیادی دارد:
- خطر تکرار فرایند فروش را کاهش می دهد
- باعث افزایش شفافیت برای تیم فروش می شود
- باعث حفظ و تداوم فروش می شود
- باعث اولویت بندی مشتریان بالقوه می شود
- باعث افزایش فروش می شود
- باعث تداوم ارتباط با مشتری پس از خرید می گردد
بهبود چرخه فروش
زمانی که دریافتید چرخه فروش اهمیت دارد اکنون می توانید نسبت به پیاده سازی و بهبود آن اقدام کنید. برای این کار می توانید اقدامات زیر را انجام دهید:
- تولید مشتری کنید
- تا آنجا که می توانید اطلاعات بدست آورید
- با استفاده از ابزارهای فروش داده‌های خود را آنالیز کنید
- تماس خود با مشتریان را به دقت بررسی کنید تا به شکایات آنان رسیدگی کنید
- مشتریان بالقوه خود را اولویت بندی کنید تا بتوانید بهترین تجربه فردی را به آنان ارائه دهید
- با تیم خودارتباط همه سویه داشته باشید
- در صورت لزوم از اتوماسیون استفاده کنید
- به تهیه اسناد بپردازید
نتیجه گیری
در این مقاله مقدمه ای در مورد چرخه فروش و روش هایی که می توانیم آن را بهبود دهیم ارائه دادیم. توصیه ما این است که از ابزارهایی مانند CRM جهت کنترل، ردیابی معاملات، اتوماسیون و .. استفاده کنید.
