لید جنریشن (lead Generation) یا تولید مشتری یکی از بخش‌های مهم فرایند فروش است. بدون تولید مشتری، کسب و کارها در فروش و ارتقای رشد خود با مشکل مواجه می‌شوند. روش های زیادی برای تولید مشتری وجود دارد. اما پیش از آن اجازه دهید تفاوت بین لید، مشتری بالقوه (prospect) و مشتری واقعی (customer) را توضیح دهیم.
لید- شخصی است که به محصولات و خدمات شما علاقه مند بوده و راغب به خرید است. فردی که در وبسایت ثبت نام می کند و یا قبلا خریدی انجام داده است، لید یا مشتری راغب نامیده می شود.
مشتری بالقوه- فردی است که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری واقعی را دارد؛ به این معنی که به محصولات و خدمات نیازمند است، اما تاکنون خریدی انجام نداده است.
مشتری واقعی- زمانی که مشتری بالقوه خرید انجام دهد، در واقع تبدیل به مشتری واقعی شده است.
مشتری یابی چیست؟
فرایند تولید مشتری و تبدیل آن به مشتریان واقعی را مشتری یابی می گویند که شامل مراحل زیر است:
جستجو برای لید
در این خصوص جستجوی خود را از طریق وب سایت، رسانه های اجتماعی و مکان‌های دیگری که لید به شما سر زده است شروع کنید.
شایسته سنجی و اولویت بندی لید
قدم بعدی اولویت سنجی است که می توانید با استفاده از فرایند رتبه بندی و یا با استفاده از معیارهایی میزان شایستگی افراد برای تبدیل شدن به مشتری را بسنجید. آیا آنها نیاز به چیزی دارند که شما می توانید آن را برطرف کنید؟ آیا قصد خرید دارند؟
تصمیم‌گیران کلیدی را شناسایی کنید
فقط به این دلیل که افراد در وب سایت شما ثبت نام کرده اند به این معنی نیست که در زمره تصمیم گیرندگان سازمان هستند. پس از تعیین اینکه دریافتید چه کسی به چه سازمانی علاقه مند است، افرادی را که در سازمان قدرت خرید دارند شناسایی کنید.
ارتباط برقرار کنید
زمانی که گام های بالا را انجام دادید، جلساتی ترتیب دهید تا در مورد چگونگی کمک به آنها در رفع نیاز هایشان صحبت کنید.
شکایات را ارزیابی و حل و فصل کنید
پس از اینکه با سازمان ملاقات کردید، دریابید که آیا محصولات و خدمات توانسته نیازهای کسب و کار آنان را برطرف سازد یا خیر.
معامله را ببندید
اکنون زمان فروش است. اگر تمامی گام های بالا را به درستی پیش رفته باشید شانس فروش خود را افزایش داده اید.
پرورش لید چیست؟
کلید اصلی تلاش‌های تولید مشتری، پرورش مشتری است. شما می توانید به انواع لید دست پیدا کنید اما بدون پرورش لید و تحریک او به خرید در نهایت باعث به فراموشی سپاری محصولات و خدمات در ذهن آنها می شوید. در نهایت آنان به سمت شرکت دیگری که توجه بیشتری به آنها می کنند جذب می شوند.
چطور می توان کمپین پرورش لید به راه انداخت؟
انواع مختلف کمپین پرورش لید وجود دارد که می توانید از آنها برای تولید مشتری استفاده کنید:
- کمپین ارتباط
- کمپین خوشامدگویی و برقراری ارتباط با مشتری
- کمپین ماندگاری در ذهن مشتری
- کمپین تعامل مجدد
- کمپین آموزشی
- کمپین محصول محور در خصوص معرفی آن
- کمپین آموزش مشتری در خصوص مزایای محصول
- کمپین رقابتی در خصوص نشان دادن برتری خود نسبت به رقبا
- کمپین اختتامیه
- کمپین تخصص در صنعت
- کمپین کسب اعتبار
- کمپین ترویجی
- کمپین نگهداری
- کمپین onboarding(اطلاع رسانی)
- کمپین تخفیف
- کمپین upsell/cross sell در خصوص اطلاع رسانی در مورد به روز رسانی محصولات
- کمپین تجدید یا یادآوری مجدد
چگونه CRM می تواند منجر به تولید مشتری شود؟
مدیریت ارتباط با مشتریCRM به تلاش‌های شما در تولید لید کمک می کند.CRM در زمینه اطلاعات مربوط به تولید، رتبه بندی، شایسته سنجی مشتری و ایجاد کمپین تولید مشتری جهت پرورش آنها و همینطور خودکار سازی فرایندهای بازاریابی و فروش جهت صرفه جویی در زمان و هزینه به کسب و کارها کمک می‌کند.
سخن آخر
کسب و کارهایی که تمرکز خود را بر پرورش لید قرار داده‌اند، ۵۰ درصد بیشتر در زمینه تولید مشتری موفق بوده اند. استفاده از ابزارهایی مانند CRM می تواند به طرق مختلف در استراتژی تولید مشتری به شما کمک کند.
