وقتی نوبت به فروش می رسد، برخی فکر می کنند تنها تفاوت بین انواع استراتژی های فروش، تنها در محصولی است که می فروشید. با این حال، استراتژی فروش سازمانی بسیار متفاوت از فروش سلف سرویس، SMB (تجارت های کوچک و متوسط) یا فروش در بازار است. روش جذب مشتری و جابجایی در چرخه فروش بستگی به نوع فرآیند فروش شرکت شما دارد. تحقیقات نشان می دهد که تنها 3٪ از خریداران به نمایندگان فروش اعتماد دارند. ایجاد و پرورش یک رابطه سالم بین نمایندگان فروش و مشتریان، از ابتدای چرخه فروش برای سلامت تجارت شما فوق العاده مهم است.
فروش سازمانی چیست؟
فروش سازمانی فرآیند فروش قراردادهای کلان است که به طور معمول دارای چندین تصمیم گیرنده، سطح بالاتری از ریسک و چرخه فروش بسیار طولانی تر است.
هنگامی که مشتریان شما پیچیده تر می شوند و قراردادهای آنها از ارزش بیشتری برخوردار می شود، ممکن است شما در معاملات با ارزش تر و بزرگتر، چرخه های فروش خود را بیشتر و پیچیده تر کنید. هرچه میزان فروش بیشتر باشد، روند کار نیز پیچیده تر خواهد بود. از بین انواع فروش، فروش سازمانی طولانی ترین و پیچیده ترین روش است.
تفاوت های فروش سازمانی با فروش SMB و بازار متوسط
SMB به طور معمول با توجه به تعداد کارمندان یک شرکت و درآمد آن کسب و کار تعریف می شود. اگر با شرکت هایی با درآمد زیاد یا تعداد کارمندان بالا معامله می کنید، ممکن است به یک استراتژی فروش سازمانی نیاز داشته باشید ولی در غیر این صورت، شیوه فروش بر اساس SMB خواهد بود.
فروش سلف سرویس
بسیاری از شرکت ها مانند Dropbox ، Facebook و برخی فضاهای خرده فروشی از فروش سلف سرویس استفاده می کنند. سلف سرویس یک از انواع استراتژی های فروش با حجم فروش بالا است زیرا مشتریان می توانند روند خرید را به سرعت طی کنند.
فروش معاملات SMB و بازار متوسط
در جایی بین فروش سلف سرویس و فروش سازمانی، SMB و فروش معاملات میانه بازار کار تیم فروش شما را در برآوردن نیازهای طیف وسیعی از خریداران آسان می کند. به طور معمول، این نوع استراتژی های فروش معاملات قیمت بالاتری نسبت به آنهایی که روند سلف سرویس را طی می کنند، خواهند داشت و همچنین چرخه فروش طولانی تری نسبت به آنها دارند.
8 تفاوت اساسی بین انواع استراتژی های فروش
- مدت زمان انجام معامله
- سهولت خرید
- تعداد تصمیم گیرندگان
- سطح تکانشگری
- نقاط ضعف
- یافتن مشتریان بالقوه
- نوع خریدار
- نسبت CAC به LTV
در نهایت نوع مشتریان و معاملات شما باید مهمترین عاملی باشد که طبق آن، انواع استراتژی های فروش را در نظر می گیرید.
فرایند فروش خود را بر اساس انواع مشتریانی که امیدوارید با آنها درگیر شوید طراحی کنید. نیازها و ترس های خریدار خود را درک کنید و با روشی آنها را برآورده سازید.
منبع: https://blog.hubspot.com/sales/enterprise-sales
