بیاید به اول بهمن ماه سال 98 برگردیم.
خاطرتان هست در آن زمان چه پیش بینی ای از آینده بازار و وضعیت کسب و کار خودتان در سال جدید داشتید؟
چه استراتژی رشدی را برای سال 99 در نظر گرفته بودید و با کدام برنامه ی بازاریابی میخواستید به آن دست پیدا کنید؟
آن برنامه ها می توانستند به خوبی اجرایی شوند و شما را به اهدافتان برسانند.
اما کم کم سر و کله یک موجود بسیار کوچک به اسم ویروس کرونا پیدا شد و آنقدر تأثیر بزرگی در دنیا گذاشت که همه معادلات را به هم ریخت!
امروز شاید همه برنامه ریزی های قبلی شما از بین رفته باشند. فرقی هم نمی کند که شما مدیر یک شرکت بزرگ در پایتخت هستید یا کسب و کار خودتان در یک شهرستان کوچک را اداره می کنید.
در حال حاضر اکثر شرکت ها اثرات مخرب شیوع ویروس کرونا بر فروش محصولات و خدمات خود را احساس می کنند و برنامه های کسب و کار آنها دچار مشکل شده شده است.
اما با دست روی دست گذاشتن و حسرت خوردن هیچ کس به جایی نمی رسد!
هر چند کرونا باعث شده تا رفتار مصرف کنندگان به سرعت تغییر کند و برنامه ریزی های قبلی به هم بریزد، اما یک مدیر خوب با درک درستی که از شرایط بازار پیدا می کند، استراتژی های خود را تغییر می دهد و کسب و کار خود را در شرایط بحران نیز به پیش می برد.
ما سعی کردیم در این مسیر در کنار شما باشیم.
در این مقاله چند راهکار استراتژیک در مدیریت تیم های فروش را بررسی می کنیم که با اجرای آنها در کسب و کارتان می توانید از اثرات منفی ناشی از شرایط عدم قطعیت در بحران کرونا، در امان بمانید.
با تغییر شیوه کار کردن در دوران شیوع کرونا چگونه برخورد کنیم؟
همه گیری کرونا یک بار دیگر به ما ثابت کرد که زندگی چقدر سریع می تواند تغییر کند! بسیاری از ما که تا دیروز به دنبال گشت و گذار و شرکت کردن در اجتماعات مختلف بودیم، الان بیشتر خانه نشین شده ایم و جز در موارد ضروری در مکان های عمومی حاضر نمی شویم.
در محل کار نیز یکی از بزرگترین اثرات کرونا، تغییر نحوه کار کردن کارمندان شرکت ها بود. به عنوان نمونه در اولین دور از اجرای طرح فاصله گذاری اجتماعی، فراهم کردن امکانات مورد نیاز برای دورکاری در مدت زمان بسیار کوتاه، به یکی از چالش های بزرگ خیلی از کسب و کارها تبدیل شد.
از طرف دیگر راهکارهایی که تا الان برای حفظ مشتریان قدیمی و جذب مشتری های جدید داشتیم باید تغییر کنند. در طول دوره بحران، نوع و میزان حمایتی که مشتریان، کارمندان و شرکت های همکار از ما انتظار دارند نسبت به گذشته تفاوت بسیار زیادی کرده است.
با این توضیحات فکر می کنید ما باید در برابر این بحران چه واکنشی نشان بدهیم؟ رفتارها و فرآیندهای خود را چگونه باید تغییر دهیم تا بتوانیم بهترین عملکرد را در این روزها داشته باشیم؟
توصیه 1: فراهم کردن زیرساخت های تکنولوژیک را جدی بگیرید!
یکی از فواید شیوع کرونا برای شرکت های مختلف (خصوصا سازمان های سنتی) این بود که ثابت کرد:
امروز استفاده از فرآیندها و تکنولوژی های زیرساختی، دیگر یک گزینه برای متمایز بودن نیست، بلکه یک نیاز حیاتی است…
این تغییر رویکرد غیر از اینکه در شرایط عادی منافع بسیاری برای کسب و کار شما دارد، در شرایط بحرانی نیز باعث می شود که کمترین اثر را از بحران بپذیرید و به سرعت خود را با شرایط جدید (دورکاری) تطبیق دهید.
مثلا شرکت هایی که در حالت عادی از نرم افزار CRM استفاده می کردند، در اولین روزهای شروع قرنطینه، بدون هیچ مشکلی دورکاری را شروع کردند و تفاوتی در فرآیندهای کاری آنها به وجود نیامد.
این شرکت ها از قبل هم پروسه فروش به همه مشتریان را در نرم افزار ثبت می کردند و ارتباط بین اعضای تیم فروش نیز در داخل نرم افزار شکل می گرفت، بنابراین دورکاری یا حضور در محل شرکت تفاوت چندانی در روند کار آنها ایجاد نکرده است.
توصیه 2: فرآیندهای کاری خود را بازبینی کنید
داشتن فرآیندها و استراتژی های کاری خوب همه ماجرا نیست. در دوره بحران بعضی از این فرآیندها نیاز به بازبینی و تغییر دارند.
مثلا در دوران شیوع کرونا، مدارس و مهدکودک ها تعطیل شدند و والدین مجبور شدند زمان بیشتری را برای مراقبت کردن از فرزندان و آموزش آنها اختصاص دهند. شرکت ها در مواجهه با این مسأله جدید، ساعت های کاری خود را شناور کردند و فقط دو الی سه ساعت خاص در طول روز را در نظر گرفتند تا جلسات کاری و ارتباطات درون سازمانی در آن ساعات انجام شود.
بنابراین غیر از اینکه از تکنولوژی های زیرساختی و فرآیندهای کاری مناسب را در کسب و کار خود استفاده می کنید، باید پروسه ها و قوانین کاری خود را بازبینی کنید و آنها را با شرایط جدید تطبیق دهید.
از همه اینها گذشته به وجود آمدن تغییرات زیاد در شیوه زندگی و روابط کاری، همه کارمندان شما را تحت تأثیر قرار داده است. در این شرایط واحد منابع انسانی شما باید با اتخاذ یک رویکرد جدید و صحبت کردن با همه افراد، همه تیم ها را برای شرایط جدید آماده نماید تا توانایی های آنها افت نکند.
استراتژی های ویژه دوره بحران برای تیم فروش
اما حفظ عملکرد مناسب تیم فروش در دوره بحران، برگ برنده کسب و کار شما نسبت به رقبایتان است. شما باید با ایجاد تغییر در استراتژی های مدیریتی تیم فروش خود، آنها را مورد حمایت بیشتری قرار دهید و انگیزه های از دست رفته را به آنها بازگردانید.
3 استراتژی زیر به شما کمک می کنند تا تیم فروش خود در دوره بحران کرونا بهتر مدیریت کرده و نتایج بهتری به دست آورید:
1. تیم فروش خود را ایمن، مثبت نگر و پربازده نگه دارید
اولین چالش تیم های فروش در دوران دورکاری این است که از محیط شلوغ و پر سر و صدای اتاق فروشِ شرکت خارج شده و باید در محیط ساکت و دنج خانه کار کنند.
کارمندان فروش که تا الان عادت داشته اند موفقیت های خود را با صدای بلند اعلام کنند و پیگیری ها را در همان شلوغی به همکاران خود ارجاع دهند، حالا باید همه این موارد را در سکوت و از طریق تکنولوژی های ارتباط اینترنتی به اطلاع همکاران خود برسانند و با آنها هماهنگ شوند.
این مسأله به شکل دیگری روی کار مدیران فروش نیز اثر می گذارد. آنها باید ساز و کار جدیدی برای نظارت و آموزش تیم فروش و انگیزه دادن به همکاران خود پیدا کنند.
داشتن جلسات مرتب روزانه از طریق ویدیو کنفرانس و بررسی روند کلی فعالیت های همکاران فروش و همچنین صحبت در مورد راه های کنار آمدن با شرایط جدید، می تواند منجر به ساز شدن فروشندگان با تغییرات دوران دورکاری بشود.
مدیران فروش اولا خودشان نباید از اخبار بد بترسند و در ثانی باید بتوانند با اتخاذ سیاست های مناسب دوره دورکاری و همچنین به وجود آوردن رابطه ای مبتنی بر درک شرایط جدید با همکاران فروش، تیم خود را از به وجود آمدن ذهنیت های منفی حفظ کرده و راندمان آنها را بالا ببرند.
برای این کار می توانید این موارد را انجام دهید:
به تیم خود توصیه کنید که فقط به اخبار و دستورالعمل های مقامات بهداشتی گوش کنند و به شایعات توجه نکنند.
به آنها تذکر دهید که لازم نیست هیچ کدام از قوانین بهداشتی را به دلیل مسائل کاری زیر پا بگذارند.
به تیم فروش یادآوری کنید اینکه حجم فرصت های ورودی به کاریز فروش کم شده، کاملا طبیعی است و شما برنامه هایی برای گذر کردن از این شرایط بحرانی دارید که به زودی شرایط را بهتر خواهد کرد.
رعایت کردن همین 3 مورد می تواند شرایط تیم فروش شما را کاملا بهبود دهد. اما اگر میخواهید در این زمینه اطلاعات و دستورالعمل های جزئی تری داشته باشید، این مقاله را بخوانید.
2. اعتماد را در مشتریان خود بازآفرینی کنید و پیام فروش خود را با شرایط جدید تطبیق دهید
مشتریان شما نیز درست همانند شما درد را احساس می کنند و دچار مشکلات جدیدی شده اند. در شرایط غیر قابل پیش بینی فعلی، اولویت های آنها هم عوض می شود و ممکن است استفاده از محصولات یا خدمات شما را به طور ناگهانی کنار بگذارند.
دقیقا همان روشی که برای تیم فروش خود به کار گرفتید تا آنها با واقعیت های جدید کنار بیایند را در مورد مشتریان نیز انجام دهید. در آنها این اطمینان را ایجاد کنید که زندگی و کار در شرایط جدید نیز ادامه دارد و آنها باید به جای ترسیدن، از فرصت های جدید بهره ببرند.
توجه کنید که به همان اندازه که بستن قراردادهای جدید برای بقای کسب و کار شما در شرایط بحرانی مهم است، توجه کردن به نیازهای جدید مشتریان قبلی و فرصت های فروش و کمک کردن به آنها برای گذر کردن از شرایط عدم قطعیت فعلی نیز اهمیت دارد.
برای مثال یک راهکار هوشمندانه برای شما این است که در دوره بحران، ایمیل های اطلاع رسانی همیشگی خود را متوقف کنید و با ارسال ایمیل هایی که بر نیازهای جدید مشتریان تمرکز دارد، نشان دهید که آنها و شرایطشان را درک می کنید.
انجام ندادن این کار و توجه نکردن به اتفاقات پیرامونی واقعا بی تدبیری بزرگی است. پس روی پیام های جدیدی که در دوره بحران برای مشتریان خود ارسال می کنید متمرکز شوید و به نیازهای فعلی آنها توجه کنید.
اما باید توجه کنید که در زمان مناسب، دوباره به پیام های روتین خود برگردید. لازم نیست در کل دوره بحران در مورد شرایط بحرانی صحبت کنید. موضوع ایمیل های شما می تواند رفته رفته به سمت راهکارهای خلق ارزش در شرایط جدید سوق داده شود تا ذهنیت مشتریان شما نیز به شرایط عادی برگردد.
زمانی که احساس کردید که جامعه مخاطبان شما با شرایط موجود سازگاری پیدا کرده است، پیام فروش خود را در قالب محتواهای خلاقانه ای که مشتریان و سرنخ های شما از آنها منتفع می شوند، به دست آنها برسانید.
یکی از مهمترین نکات در مدیریت تیم فروش این است که آنها را به طور کامل در مورد سیاست های جدید شرکت برای جذب مشتری در دوره بحران، توجیه نمایید. هیچ یک از فروشندگان نباید پیامی غیر از آنچه مد نظر شرکت است را به مشتریان انتقال دهد.
برای مطالعه بیشتر در مورد اطمینان بخشی به مشتری و تطبیق پیام فروش با شرایط بحرانی، به این مقاله مراجعه کنید.
3. نظام فروش خود را در دوره بحران کرونا به درستی مدیریت کنید
چیزی که در مورد مدیریت در دوره بحران واضح است این است که شما باید در کنار کاهش هزینه ها، روی فعالیت هایی که برای شما درآمدزا هستند تمرکز کنید.
ما در بررسی های خود به این نتیجه رسیدیم که سه مورد زیر باید مهمترین اولویت های تیم های فروش در دوران شیوع کرونا باشند:
1. به کارمندان و مشتریان خود پیام های همدلانه برسانید
2. اجازه ندهید فرصت های موجود در کاریز فروش فعلی شما از دست برود
3. فرصت های جدید کسب و کارتان را شناسایی کنید
بسته به صنعتی که در آن فعالیت می کنید، فروش شما افت و خیزها متفاوتی در دوره بحران خواهد داشت. بنابراین ضروری است شما نیز به این تغییرات در رفتار مصرف کنندگان به سرعت واکنش نشان دهید تا بتوانید سهم خود را از بازار حفظ کنید.
در کسب و کارهای B2B هم شرایط تقریبا مشابه است. اولویت های مشتریان شما ناگهان تغییر می کند و شما باید به این تغییرات واکنش درستی نشان دهید.
مهم است که صدای مشتریان خود را بشنوید و به دغدغه های آنها اهمیت بدهید. آنها در بحران شیوع کرونا چه مشکلاتی پیدا کرده اند؟ فارغ از اینکه میخواهید چیزی به آنها بفروشید، چه کمک دیگری می توانید به آنها بکنید؟
مثلا اگر شما به طور منظم محتواهای آموزشی در اختیار مشتریان خود می گذارید، در این ایام مقالاتی را برایشان بفرستید که در مقابله با بحران به آنها کمک می کند.
این مسأله شامل حال فرصت ها و سرنخ های جدید شما هم می شود. خدمات یا محصولات شما چگونه می تواند در این بحران به آنها کمک کند؟
توجه داشته باشید که سرمایه گذاری کردن روی فرصت های جدید به این شکل، نیازمند روحیه توجه به خواسته های مشتریان است و به همین دلیل بسیاری از کسب و کارها به راحتی از روی آن رد می شوند.
اما شما می توانید با مقاومت کردن در برابر وسوسه بی توجهی کردن به فرصت های جدید، روی این مسأله تمرکز کنید که چگونه می توانید بهترین خدمات را در این روزها به مشتریان خود ارائه دهید.
پیشنهاد ویژه برای شما : به عنوان کارشناس فروش شروع به کار کنید
