یکی از بزرگترین چالش های فروش، زمان است. فروشندگان شما در روز مدت زمان مشخصی را به کار اختصاص داده اند و حتی اگر متمرکزترین افراد را هم استخدام کنید باز هم ساعات محدودی را در روز می توانند کار کنند. یک استراتژی بالقوه برای تغییر بازی استفاده از مدل “کانال فروش” است. در این روش به جای استخدام فروشندگان بیشتر، محصولات خود را از طریق یک شریکِ کانال یا “واسطه” توزیع می کنید که محصول شما را برایتان بازاریابی کرده و به فروش می رسانند.
کانالِ فروش چیست؟
استفاده از کانالِ فروش مزایای بسیاری دارد اما ممکن است برای شرکت شما مناسب نباشد. پس در نظر گرفتن جوانب مثبت و منفیِ استفاده از این مدلِ فروش نسبت به فروش مستقیم، بسیار مهم است.
جوانب مثبت فروش کانال
-
اعتماد
اگر شریکِ کانال شما از قبل در بازار شناخته شده باشد، لازم نیست کار ایجاد یک نام تجاری و اعتماد سازی را انجام دهید و محصول شما به طور خودکار معتبرتر به نظر می رسد.
-
افزایش کارایی
یک مدیر کانال با چندین شریک کانال دیگر جفت شده و می تواند با کسری از هزینه، همان درآمد پنج یا شش فروشنده ی بیشتری را داشته باشد که می خواهید استخدام کنید.
-
تست و آزمایش سریع
شرکای کانال به شما این امکان را می دهند تا در یک محیط کم مخاطره با مشتری، محصولات، بسته ها، تبلیغات و یا کمپین های بازاریابیِ جدید بازی کرده و بهترین ها را کشف کنید.
-
رضایت مشتری
اگر مشتریان شما به آموزش، پردازش، پشتیبانی پیاده سازی و خدمات نیاز دارند مشارکت با فروشندگانی که این خدمات را ارائه می دهند به شما امکان می دهد بدون اینکه کاربران فعلی خود را فدا کنید، برای پیشبرد تجارت جدید تلاش کنید.
معایب کانال فروش
مزایا و معایب استفاده از کانال فروش
در حالی که پذیرش کانال فروش مزایای زیادی دارد، اما چند اشکال هم وجود دارد که آن را برای برخی از مشاغل، کمتر ایده آل می کند.
-
کنترل کمتر بر فروش
در این شیوه، دیگر شما مستقیماً فرآیند فروش را مدیریت نمی کنید. پس اگر مشکلی در فرآیند فروش یا نحوه مدیریت فروش وجود داشته باشد، نمایندگان فروش شما نمی توانند آن را رفع کنند.
-
ریسک برند
اگر با شخصی شریک شوید که شهرت خوبی نداشته یا رفتار بدی با مشتری دارد، وضعیت بدتری خواهید داشت. به همین دلیل انتخاب شریکی مهم است که به شهرت خوب و خدمات عالی معروف باشد.
-
کاهش سود
در ازای این معامله شرکای شما هم بخشی از سود را دریافت خواهند کرد.
-
مدیریت سخت تر
به روزرسانی استراتژی فروش، تغییر پیام رسانی، افزودن محصول جدید یا ایجاد هر نوع تغییر عمده ممکن است دشوار باشد.
-
چرخه بازخورد آهسته تر
از آنجا که شرکای شما با برخی یا تمام مشتریان شما صحبت می کنند، دریافت بازخورد برای شما بیشتر طول می کشد. و این بازخورد ممکن است 100٪ دقیق نباشد.
اگرچه طراحی یک برنامه کانال فروش نوعی سرمایه گذاری و ریسک اساسی محسوب می شود، اما شما نه تنها به مشتریان جدیدی خواهید رسید، بلکه در صنعت خود روابط سودمند و متقابلی را ایجاد می کنید و در نتیجه درآمدتان را هم رشد می دهید.
منبع:
https://blog.hubspot.com/sales/channel-sales
