روش های متعددی برای پیش بینی فروش وجود دارد. یک روش ممکن است به ابزارها و داده‌های کمتری جهت پیش بینی فروش آینده نیاز داشته باشد و روشی دیگر به ابزارها و داده های بزرگتر و دقیق تری نیازمند باشد. به این منظور در این مقاله قصد داریم بهترین و موثرترین روش های پیش بینی فروش که منجر به فروش بیشتر می شود را معرفی کنیم.
روش های پیش بینی فروش
1. پیش‌بینی طول چرخه فروش
چرخه فروش از لحظه اولین تماس با مشتری آغاز شده و با تکمیل فروش پایان می پذیرد. مدت زمان و مراحلی که در این فرآیند وجود دارد ممکن است در صنایع مختلف متفاوت باشد. اما با نگاه به چرخه فروش خود می توانید به راحتی دریابید در این میان چند تراکنش یا معامله بسته به اینکه در کدام قسمت چرخه فروش قرار دارد انجام شده است. این اطلاعات را می توانید از تیم فروش دریافت کنید.
2. تحلیل رگرسیون
تحلیل رگرسیون با استفاده از متغیرهای وابسته به یکدیگر می‌تواند در مورد فروش پیش بینی هایی انجام دهد و بر اساس داده های مختلف به پیش بینی فروش در آینده بپردازد.
3. پیش بینی شهودی
این نوع پیش بینی از دانش و اطلاعات تیم فروش جهت پیش بینی فروش آتی استفاده می کند. تیم فروش مجرب بهتر از هر کسی و یا هر کامپیوتری بر اساس دانشی که در اختیار دارد، می تواند بفهمد چه زمانی قرار است فروشی انجام شود. به عنوان مثال می‌دانند که مشتریان قرار است به زودی به مسافرت بروند، اما در زمان مناسب به سراغ آنها خواهند آمد.
4. پیش بینی تاریخی
پیش بینی فروش همیشه بر مبنای سوابق تاریخی قرار دارد و فرض را بر این می گذارد که فروش آتی بر مبنای فروش سال قبل خواهد بود. پیش بینی تاریخی می تواند ارزان و در عین حال ساده باشد، به شرط آنکه داده های تاریخی از دقت لازم برخوردار باشد. در این صورت می تواند تا حدودی پیش بینی فروش آتی را تخمین بزند. با این حال این نوع پیش بینی نمی تواند تغییرات بازار را مد نظر قرار دهد.
5. پیش بینی پایپ لاین
بسته به داده های واقع در چرخه فروش، روش پایپ لاین علمی تر بوده و از دقت بسیار بالایی برخوردار است. این نوع پیش بینی از متغیرهای منحصر به فرد مانند احتمال خرید مشتری در طول پایپ لاین جهت پیش بینی فروش آتی استفاده می کند.
روش های پیش بینی
روش های مفید پیش بینی فروش
روش های پیش بینی فروش می تواند شامل موارد زیر باشد:
- مشارکت افراد مناسب در پیش بینی از جمله تیم فروش، تیم بازاریابی، مدیران، حسابداری و تیم اجرایی
- پاسخ به سوالاتی نظیر:
- فروش برای چه کسانی انجام می شود؟
- چه محصولاتی فروخته می شود؟
- محصولات در کدام مناطق سودآور است؟
- چرا مشتریان باید محصولات را خریداری کند؟
- آمادگی و اشتیاق به تغییرات سریع
- در میان گذاشتن پیش‌بینی فروش با کل سازمان
- استفاده از نرم‌افزار درست
نتیجه گیری
پیش بینی فروش از اهمیت بسزایی برخوردار است. بر این اساس، پیش بینی نه تنها باید دقیق باشد، بلکه باید در عین حال ساده و قابل انجام نیز باشد. از هر روشی که برای پیش بینی استفاده می کنید، منتفع خواهید شد. فروش آتی می تواند معیاری برای سنجش پیش‌بینی صحیح شما باشد.
