لازانیا غذای محبوبی است که با هر لایه ماکارونی، سس و پنیر به آن اضافه می شود. اما چه ارتباطی بین لازانیا و فرآیند فروش وجود دارد؟ مشتریان شما تقریباً شبیه لازانیا هستند. آنها هم لایه هایی دارند که شما به عنوان فروشنده باید آنها را درک کنید تا بتوانید مشکلات آنها را حل کنید. برای این کار از مفهومی به نام سوالات لایه ای استفاده می کنیم.
سوالات لایه ای چه هستند؟
سوالات لایه ای مجموعه ای از سوالات هستند که توسط فروشندگان استفاده می شود و به ترتیب خاصی برای کشف اطلاعات مربوط به وضعیت احتمالی مشتری پرسیده می شود. هدف از طرح سوالات لایه ای کشف انگیزه خرید احتمالی است. به طور کلی سوالات لایه ای شامل سه سطح می شوند:
سوالات فروش لایه اول
سوالات لایه اول سوالات مقدماتی هستند. بنابراین بهترین سوالات برای شروع مکالمه با خریداران به شمار می روند. آنها فقط برخی اطلاعات ابتدایی به شما می دهند. احتمالاً از سوالات لایه اول قبلاً هم استفاده کرده اید. این لایه مثل ماکارونی لازانیا است.
سوالات فروش لایه دوم
پس از پرسیدن سوالات لایه اول خود، حال باید اطلاعات بیشتری کسب کنید و باید کمی بیشتر با مشتری آشنا شوید. سوالات لایه دوم خریداران را تشویق می کنند که پاسخهای سوالات لایه اول را با جزئیات بیشتری توضیح دهند. این لایه همان سس لازانیا است.
سوالات فروش لایه سوم
همانطور که سوالات لایه دوم دید بهتری درباره مشتری به شما می دهند، هنوز یک سطح دیگر هم وجود دارد که اطلاعات حتی عمیق تری را به شما منتقل می کند. سوالات این مرحله، از سوالات همه سطوح مهم تر است. وقتی از سوالات سطح سوم استفاده می کنید، اطلاعاتی را پیدا خواهید کرد که ممکن است کل فروش را متحول کند.
صرف نظر از نوع فروش، خریداران معمولاً تمایل به خرید کالا یا خدماتی پیدا می کنند که اعتقاد دارند آنها را به آنچه می خواهند نزدیک می کند. به همین دلیل سوالات سطح سوم بسیار تاثیرگذار هستند: آنها به شما کمک می کنند درک کنید مشتریان بالقوه از سرمایه گذاری در محصول یا خدمات شما چه سودی می برند. این لایه خوشمزه ترین بخش لازانیا است، یعنی پنیر.
در اینجا مثالی آورده شده است که نشان می دهد چگونه سوالات سطح اول، دوم و سوم با هم در چارچوب یک سناریوی فروش واقعی کار می کنند:
فروشنده: تجهیزات فعلی شما چقدر کارآمد هستند؟ [سوال سطح اول]
خریدار: این تجهیزات قدیمی تر هستند و زیاد کارآیی ندارند. در حقیقت من وظیفه بهبود آنها را داشته ام.
فروشنده: اگر شما بخواهید در تجهیزات جدیدی که ما در مورد آن صحبت کردیم سرمایه گذاری کنید، این چگونه بر سطح کارایی تأثیر می گذارد؟ [سوال سطح دوم]
خریدار: بر اساس گفتگوی امروز ما ، تخمین می زنم که باید در حدود 6٪ کارایی را بهبود بخشد.
فروشنده: اگر کارآیی 6 درصدی بهبود یابد، این امر چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد؟ [سوال سطح سوم]
خریدار: خوب… این یک معامله بزرگ است و می تواند سودآوری ما را افزایش دهد.
سازماندهی سوالات لایه ای که از فرد می پرسید بسیار شبیه درست کردن لازانیا است. شما باید سوالات خود را به درستی لایه بندی کنید تا موقعیت فروش شما کاملاً مطابق با نیازهای مشتری باشد. وقتی سوالات معنی دار را به ترتیب صحیح می پرسید، می توانید بر تصمیم خریدار احتمالی تأثیر بگذارید.
منبع: https://blog.hubspot.com/sales/layers-sales-questions
