تماس های فروشِ بی نقص، به صورت تصادفی اتفاقی نمی افتند. نمی توانید تماس های فروش را دست کم بگیرید و برای اینکه آنها را به بهترین شکل انجام دهید، صرفا از مهارت های بداهه پردازی و جذابیت طبیعی خود بهره مند شوید. بلکه شما به یک مسیر جهت دار نیاز دارید. یعنی یک برنامه کلی که شما را در مسیر درست قرار دهد. از روند ایجاد این طرح معمولاً به عنوان “نقشه برداری تماس های فروش” نام برده می شود. اگر می خواهید از “تماس های سرد” و سایر تلاش های خود برای فروش بیشترین بهره را ببرید، باید بدانید که چگونه این کار را به طور موثر انجام دهید.
نقشه برداری تماس های فروش چیست؟
نقشه برداری از تماس، اساساً طرح یک نقشه ایده آل برای چگونگی برقراری تماس فروش برای یک نماینده فروش است. این به طور معمول شامل تعیین یک مقصد یا نتیجه دلخواه یا نکات مهم و ضروری برای یک مکالمه معین است که نمایندگان فروش می خواهند در حین گفت و گو با مشتری، به آنها بپردازند.
اگرچه یک تماس سرد که به خوبی اجرا شود، بداهه پردازی و تفکر سریع را می طلبد، اما این ویژگی ها هرگز کاملاً قابل اتّکا نیستند و باید درجاتی از ساختار و چهارچوب هم در تماس وجود داشته باشد. ترسیم مسیر احتمالی (و دلخواه) تماس، این نوع ساختار را فراهم می کند.
بهترین تماس های فروش، شرایط منحصر به فرد هر خریدار بالقوه را در نظر می گیرند، اما همچنین یک سیر ترجیحی هم برای راهنمایی آنها دارند. این قسمت اصلی در نقشه برداری موثرِ تماس های فروش است.
چگونه می توان یک تماس را پیش از تماس، نقشه برداری کرد
- تحقیق کنید و با مشتری آشنا شوید.
- یک مقدمه برای مشتری ارائه دهید و شرایط خود را توضیح دهید.
- مسائل و نقاط ضعف و مشکلات مشتری را که به محصول یا خدمات شما مرتبط است، در نظر بگیرید و یادداشت کنید.
- تنور را برای چسباندن نان آماده کنید و از این بگویید که محصول شما چطور می تواند مشکلاتی را که در قسمت قبلی مکالمه به آنها پرداخته اید، برای مشتری رفع کند.
- به سوالات و سردرگمی های احتمالی رسیدگی کنید و پاسخ آنها را بدانید.
- نکات مهم را تنظیم کنید.
البته این مراحل صرفا در مورد مکالمات تلفنی کاربرد ندارد، بلکه هنگام ارسال ایمیل و غیره هم می توان از همین ترتیب استفاده کرد.
البته که فقط استناد به این موارد کافی نیست. بلکه داشتن یک احساس خوب در مورد چگونگی مکالمه، شما را در مسیر درست قرار داده و به شما کمک می کند نتایج بهتری بگیرید.
منبع:
https://blog.hubspot.com/sales/call-mapping
