تماس‌های جست و جوگرانه با افراد مختلف، یکی از مهمترین گفتگوهایی به شمار می رود که یک فروشنده می تواند با یک مشتری بالقوه داشته باشد. در این تماس ها مشخص می شود که آیا این مشتری به اندازه کافی به خدمات یا محصولات شما علاقه مند است و یا باید ارتباط خود را با او قطع کنید. اما برقراری این تماس‌ها در کلام راحت تر از عمل است. در اینجاست که صلاحیت فروش وارد می شود.
با پرسیدن سوالات صحیح و حساب شده، می توانید تعیین کنید که آیا رابطه با یک مشتری باید ادامه یابد یا خیر. بدون بررسی صلاحیت فروش، ممکن است ریسک دنبال کردن مشتریانی را بپذیرید که علاقه ای به محصول شما ندارند و دنبال کردن آنها، صرفا هدر دادن انرژی و زمان است.
فرآیند تایید صلاحیت مشتریان بالقوه
روند تایید صلاحیت لیدها (یا همان مشتریان بالقوه)، با یک لیست طولانی از مشتریان آغاز می شود که توسط تیم های بازاریابی و فروش شما تهیه و جمع آوری می شود.
در این لیست انواع مختلفی از افراد وجود دارند که به طور کلی به چند دسته نقسیم می شوند: 1- مشتریان بدون صلاحیت فروش به اندازه کافی روی آنها کار نشده تا به دست تیم فروش سپرده شوند، 2- مشتریان واجد شرایط بازاریابی (MQL، 3- مشتریان واجد شرایط فروش (SQL)، 4- مشتریان دارای صلاحیت محصول (PQL) و 5- مشتریان واجد شرایط تبدیل (CQL).
حال این لیدها در چارچوب احراز صلاحیت فروش قرار می گیرند و می توانید یک سری سوالات مشخص را بپرسید تا بفهمید که این محصول برای آنها قابل توجه است یا خیر.
سوالات تعیین کننده صلاحیت فروش در مشتریان
در اینجا چند نمونه سوال خوب برای تایید یا رد صلاحیت فروش در مشتریان وجود دارد:
- این محصول در حل چه چالشی می تواند به شما کمک کند؟
- اگر چنین چالشی وجود دارد، چه چیزی تا کنون مانع تلاش شما برای حل این مشکل شده است؟
- بودجه شما برای آن چگونه است؟
- آیا در حال حاضر برای حل این مشکل از راه حل هایی استفاده می کنید؟ اگر چنین است، چرا قصد تعویض دارید؟
- موفقیت شرکت شما بعد از استفاده از این محصول را چگونه می بینید؟
- تصمیم گیرندگان در زمینه خرید این محصول چه کسانی هستند؟
بسیاری از فروشندگان از رد صلاحیت مشتریان احتمالی و کوچک کردن ارتباطات خود بیزار هستند اما کیفیت ارتباطات با مشتری به کمیت آن، ارجحیت دارد.
چارچوب های تعیین صلاحیت مشتریان
تعیین صلاحیت فروش برای مشتریان
چارچوب های صلاحیت، اساساً راهنماهایی هستند که فروشندگان می توانند برای تایید صلاحیت فروش مشتریان از آن استفاده کنند. این چارچوب ها به چند دسته تقسیم می شوند که عبارتند از BANT، MEDDIC، CHAMP Sales، GPCTBA/C&I، ANUM و FAINT که هر یک کاربردهای متفاوتی دارند.
نشانه های مختلفی در کلام مشتریان وجود دارد که با مشاهده آنها می توانید حدس بزنید این مشتری آماده هست تا شما مکالمه را به پیش برده و به سمت فروش بروید یا خیر که با دنبال کردن این نشانه ها می توانید صلاحیت فروش را در یک مشتری بالقوه تعیین کنید.
